افزایش فـروش با؛ «مرچندایزینگ - Merchandising»

محمد مهـــاجر-دکتـرای مدیـریت استـراتژیک/مشاور برندینگ برندهای لوکس

  • شنبه 1 دی 1397 ساعت 13:40

اخبار => مقاله های اقتصادی مسکن

افزایش فـروش با؛ «مرچندایزینگ - Merchandising»

ناگهان در می‌یابی که از صحنه‌ی بازی زندگی به حاشیه رانده شده‌ای و هیچ‌کس تو را نمی‌بیند و به حسابت نمی‌آورد. بی‌توجه از کنارت می‌گذرند، بی‌آنکه به تو توجهی داشته باشند. در درون خویش به این پرسش می‌اندیشی که چرا کسی مرا نمی‌بیند؟! به من فکر نمی‌کند، و یا دستِ کم، چهره به چهره با من نمی‌نشیند و دمی چشم‌هایش را به من قرض نمی‌دهد. حسِ در حاشیه زیستن و از نظرها غایب شدن، و حسِ به حساب نیامدن، به سراغت می‌آید، چنین می‌شود که دلخور می‌شوی. خورشید رضایت و معنای زندگی‌ات به تدریج بی‌فروغ و کم‌سو می‌شود. حتی ممکن است پریشان و مضطرب شوی. با این همه، راهی برای ماندن در چشم‌ها و زیستن در نظرها نمی‌یابی. همه‎ی ما گاه ناگاه این حس را در دوران‌های مختلف زندگی تجربه کرده‌ایم. اگر صاحب کسب‌‌و‌کار هستید این حس در ابتدای شروع فعالیت - همانند زمان کودکی و یا در شرایط رکود؛ همانند دوران افسردگی در بلوغ - به‌سراغ کسب‌و‌کارتان آمده و گریبانگیرتان شده است. حال؛ راه‌ِحل چیست؟ بهتر دیده شدن!

یکی از روش‌های بهتر دیده شدن کالا یا خدمات، استفاده از علم «مِرچَندایزینگ» در کسب‌و‌کار است.
متأسفانه «مِرچَندایزینگ» در کشور ما فقط برای فروشگاه‌های خرده‌فروشی مانند هایپرمارکت‌ها آن هم بدون در نظر گرفتن علمِ روز و به اشتباه به‌کار گرفته می‌شود. حال آنکه علم «مِرچَندایزینگ» در کشورهای توسعه‌یافته در قالب یک رشته‌ی دانشگاهی در مقطع فوق‌لیسانس تدریس می‌شود و در کسب‌و‌کارهایی مانند؛
صنعت ساختمان، بحث معماری و طراحی داخلی کاربرد گسترده‌ای دارد.
در واقع «مِرچَندایزینگ» یا بازارپردازی، مجموعه‌ای از فعالیت‌های پیشبردِ فروش در هر کسب‌وکاری است که تکمیل‌کننده و پشتیبان فعالیت‌های تبلیغاتی است.
«مِرچَندایزینگ» در شرکت‌های ساختمانی و معماری شامل موارد زیر می‌شود؛
استفاده از طرح‌های جذاب با بهره‌گیری از علم روان‌شناسیِ رنگ‌ها و به‌کارگیری علمِ گرافیک در چیدمان کالا
نشان‌گذاری با استفاده از استانداردهای لازم
استفاده‌ی مناسب از فضا برای نمایش کالا یا خدمات
ایجاد تنوع، تعادل، یکپارچگی و تأکید بر دسته‌ی خاصی از محصول یا خدمات
استفاده از حواس مختلف انسان مانند حس لامسه و بویایی برای ایجاد توجه بیشتر بر روی محصول یا خدمات
جانمایی و چیدن کالا در قفسه و ویترین
چگونگی جلبِ نظر خریدار، نورپردازی و زیباسازی محیط عرضه
سنجش ذوق و سلیقه‌ی خریدار

ایجاد جایگاه مناسبِ ذهنی از محصول در خریدار
نوع چینش افراد در سازمان
هر کدام از موارد یاد شده مباحث مفصلی است که در قالب کارگاه یا دروس دانشگاهی به‌طور کامل به آنها پرداخته می‌شود. لذا مواردی که در اینجا یاد می‌شود تنها نکاتی قابل‌توجه از این بحث قابل تأمل هستند.
اولین نکته‌ی قابل اشاره در این بحث برای شرکت‌های ساختمانی ایجاد نظام آراستگی در محیط شرکت، نمایشگاه، شوروم و پرسنل سازمان است.
پیاده‌سازی نظام آراستگی (5S) یکی از ساده‌ترین اقدامات جهت نیل به این هدف است. این سیستم یکی از تکنیکهای برتر در زمینه‌ی مدل‌های تعالی سازمانی نظیر EFQM و فلسفه‌ی TQM است که در کنار سیستم‎هایی چون KSS یا سیستم پیشنهاد کایزن‌، QCC یا دوایرکنترل کیفیت، TQC یا کنترل کیفیت جامع، TPM یا نگه‌داری بهره‌ور جامع‌،JIT یا تولید به‌هنگام و... بستر مناسبی را جهت افزایش بهره‌وری در سازمان‌ها ایجاد می‌کند. نکته‌ی بعد؛ چیدمان صحیح کالا یا نمایش خدمات در دفتر، شوروم یا نمایشگاه است.
اغلب دیده می‌شود که در چیدمان کالاهای ساختمانی دقت لازم به عمل نمی‌آید. در حالی که شرکت‌های موفق در این حوزه از «پلانوگرام» مناسب برای چیدمان صحیح استفاده می‌کنند. «پلانوگرام» یک دستورالعمل مربوط به نوع چیدمان است که بر اساس آیتمهایی مثل حوزه‌ی دید یا ‌eye level، در دسترس بودن کالا برای بهتر دیده شدن و لمس آن، استفاده از رنگ‌های متناسب و چیدن کالاهای مکمل در کنار هم است. به‌طور مثال اگر دارای یک فروشگاهِ کالای ساختمانی هستید، چیدن کاشی یا سرامیک به همراه اقلام مورد نیاز برای نصب آن به‌عنوان کالای مکمل می‌تواند در قدرت تصمیم‌گیری مشتری برای خرید این دسته از کالا تأثیرگذار باشد. همچنین موقعیت قرارگیری کالا در قفسه‌ها و سهولت دسترسی به آنها برای مشتری در فروش بیشتر مؤثر است. نکته‌ی قابل‌توجه دیگر؛ قرارگیری نمونه‌ها، کاتالوگ - حتی چیدمان محصول یا خدمات در صفحات کاتالوگ - و همچنین وب‌سایت شرکت و شبکه‌های اجتماعی است.
همچنین دقت به این نکته که تعداد و حجم کالا یا محصول باید به اندازه‌ای باشد تا محصول به شکل مطلوبی قابل رویت باشد، مهم است. اهمیت این موضوع بیشتر در هنگام برگزاری نمایشگاه حائز توجه است.
نشان‌گذاری، درج توضیحات و کدگذاری برای محصول یا خدمات، نکته‌ی بسیار مهمی است که خیلی اوقات از آن غافل می‌شویم. حال آنکه مشتری‎ها عموماً درک درستی از محصول ما و کاربرد آن ندارند و ما را نادیده می‌گیرند!

در هر شوروم یا نمایشگاهی نقاطی وجود دارد که به اصطلاح، مشتری در آن مکان‌ها میخکوب می‌شود. به این نقاط، اصطلاحاً نقاط داغ گفته می‌شود. لذا در هنگام شرکت در نمایشگاه به جانمایی مناسب غرفه دقت لازم را به عمل آورید. البته گاهی به دلیل محدودیت‌های موجود در جانمایی، ممکن است مکان مناسبی برای غرفه‌ی شما در نظر گرفته نشود اما با ابزارهای مختلف مثل درگیر کردن حواس بازدیدکنندگان می‌توان جلبِ نظر نمود.
شاید تا به حال فکر نکرده باشیم که «حسِ بویایی» در رفتارِ خرید مشتری چقدر می‌تواند تأثیرگذار باشد. 75 درصد احساسـات ما به بویی که حس می‌کنیم بستگی دارد. اگر صاحب فروشگاه هستید؛ شاید بویی که از فروشگاهتان به مشام می‌رسد به اندازه‌ی دکوراسیون فروشگاه در خریدها تأثیرگذار باشد. قدرت بویایی 10 هزار بار مؤثر‌تر از چشایی است، با این حال کمتر از سه درصد شرکت‌های موفق دنیا از این حس در تبلیغات و برندسازی خود استفاده می‌کنند. حتی برخی از شرکت‌ها بوی خاصی را به‌عنوان بخشی از برند خود ثبت می‌کنند! فرودگاه سنگاپور از یک بوی ثبت‌شده برای معرفی برند خود استفاده می‌کند. این شرکت با طراحی رایحه‌ای منحصربه‌فرد برای عطر مهمانداران و حوله‌های مسافران، به‌عنوان یکی از پیشگامان برندینگ بویایی به‌شمار می‌رود.
«صدا» نیز از قدرت تداعی و تأثیرگذاری بالایی برخوردار است.
آیا تا به حال توجه کرده‌اید که لحظات حساس و تعیین‌کننده در فیلم‌های سینمایی همیشه با صدایی اثرگذار همراه است.
کافی است آخرین فیلمی که مشاهده کرده‌اید را یک‌بار دیگر نگاه کنید و آزمایش کنید که اگر در لحظه‌ی حساس فیلم، صدا را قطع کنید، چقدر اثرگذاری آن تغییر می‌کند. شرکت «کیلاگ» صدای خوردن «کورن‌فلکس» را به نام خود ثبت کرده است.
در نتیجه محصول این کارخانه رابطه‌ی قوی‌تری از طریق تصویر، صدا و حس لامسه با مشتری خود برقرار کرده است.
همچنین به‌کارگیری «حس چشایی» نیز باعث ایجاد رغبت در مشتری می‌شود. مشخص است که نمی‌توان همواره از این مورد استفاده کرد. ولی حتی یک پذیرایی ساده و مناسب در شرکت یا فروشگاه یا نمایشگاهتان می‌تواند شرایط حسی بهتری برای مخاطب ایجاد کند.

تکنیک دیگر برای جلب نظر، «ایجاد صف و هجوم مشتری» برای مشاهده‌ی کالا یا خدمات است. معمولاً ما به شکل غیرارادی به سمت فروشگاه یا غرفه‌هایی که شلوغ‌تر باشند، جذب می‌شویم. نحوه‌ی مراقبت، توجه به مشتری و سبک میزبانی نیز به جذب مشتری و فروش بیشتر کمک خواهد کرد.
سهولت عبور و مرور مشتری، نورپردازی مناسب و همچنین تهویه‌ی مطبوع از نکات مهمی هستند که باید به آنها توجه نمود. حتی محل قرارگیری دفتر یا شوروم شما و نحوه‌ی دسترسی و همچنین سهولت مشتری برای پارکِ وسیله‌ی نقلیه نیز بر رضایتمندی مشتری و فروش بیشتر کمک شایانی خواهد کرد.
«روابط عمومی» که خود یکی از P‌های بازاریابی محسوب می‌شود نیز به‌عنوان نقش آغازین در یک سازمان، در موارد زیادی به حمایت از بازاریابی سازمان برمی‌خیزد مانند:
بهبود آگاهی،‌ هدایت کردن فروش،‌ تقویت تأثیر بهبود فروش و تبلیغات، ایجاد انگیزه در نیروی فروش، عوامل توزیع، سهام‌داران، خرده فروش‌ها، معرفی کالا و خدمات جدید، ایجاد وفاداری نام و نشان تجاری و ...
در پایان اشاره‌ی کوتاهی به بحث چیدمان نیروی انسانی در شرکت می‌کنم. مبحثی که معمولاً در بحث «مرچندایزینگ» کمتر به آن توجه می‌شود. چیدمان نیروی انسانی در هر شرکتی با استفاده از الگوریتم‌های مختلف امکان‌پذیر است که مجال بحث در این مقاله نیست ولی این الگوریتم‌ها نشان می‌دهند که کدام فرد در کدام فضا یا اتاق جایابی شود. از طریق این چیدمان مسیر ارتباط بین افراد به کمترین مقدار کاهش می‌یابد و در نتیجه؛ چرخه‌ی گردش کارها نیز به کمترین میزان خود می‌رسد و مانع از اتلاف فضای مصرفی در سازمان می‌شود.
همانطور که اشاره شد؛
علم «مرچندایزینگ» بسیارگسترده است و امکان پرداختن به کلیه‌ی مسائل در این مقاله امکان‌پذیر نیست.


ارسال نظر

ارسال


قیمت‌های فعلی مسکن دوام نمی‌آورد

قیمت‌های فعلی مسکن دوام نمی‌آورد

یک کارشناس اقتصادی با اشاره به گزارش بانک مرکزی از افزایش ۱۱.۲ درصدی قیمت خانه در منطقه یک تهران گفت: قیمت‌های فعلی به وِیژه در مناطق اعیان نشین شهر تهران به شدت حبابی است و نمایانگر قیمت واقعی این خانه‌ها نیست. ضمن اینکه اگر سرمایه‌های سرگردان به سمت ساخت خانه برای طبقه متوسط هدایت شوند قیمت‌های فعلی دوام نمی‌آورند.

پیش‌نویس لایحه مالیات بر عایدی سرمایه نهایی شد

پیش‌نویس لایحه مالیات بر عایدی سرمایه نهایی شد

معاون سازمان امور مالیاتی گفت: متن پیش نویس لایحه مالیات بر عایدی سرمایه نهایی شده است و در لایحه مالیات بر مجموع درآمد گنجانده و تقدیم دولت خواهد شد.

آخرین وضعیت صندوق ودیعه مسکن

آخرین وضعیت صندوق ودیعه مسکن

معاون وزیر اقتصاد با بیان اینکه اگر سازوکار تشکیل صندوق برای آخر تابستان بماند، دیگر کارایی نخواهد داشت، گفت:با همکاری نظام بانکی و بازار سرمایه می توان منابع لازم برای صندوق را تجهیز کرد.

قلمروی محدود دولت در بازار مسکن

قلمروی محدود دولت در بازار مسکن

دغدغه‌های مربوط به تأمین مسکن از دو عامل نشأت می‌گیرد. اول آنکه خرید مسکن بزرگ‌ترین معامله‌ای است که قاطبه مردم در طول عمر خود انجام می‌دهند.

تغییر مبنای محاسبه کارمزد بنگاه‌های املاک؟

تغییر مبنای محاسبه کارمزد بنگاه‌های املاک؟

درحالی که براساس ابلاغیه سال ۹۵ وزارت صنعت، معدن و تجارت، کارمزد دریافتی مشاوران املاک برای معاملاتی کمتر از ۵۰۰ میلیون تومان نیم درصد از دوطرف معامله و برای قراردادهایی با ارزش بالای ۵۰۰ میلیون تومان علاوه بر دریافت نیم درصد، ۲۵ درصد مبلغ معامله هم از طرفین دریافت می‌شود، اما به گفته رییس کمیسیون عمران مجلس شورای اسلامی، این کمیسیون در حال بررسی تغییر نحوه دریافت نرخ کارمزد مشاوران املاک از «ثمن» معامله به «متراژ» مسکن است.

سقف‌های لرزان روی سر مستأجران

سقف‌های لرزان روی سر مستأجران

اجاره‌های نجومی و افزایش بی‌رویه قیمت مسکن در اقصی نقاط کشور دغدغه سقف‌های لرزان روی سر مستأجران را به رؤیای خانه‌دار شدن پیوند می‌دهد، پیوندی نامبارک که مولود وضعیت بی‌سامان بازار مسکن است.

گران‌ترین خانه جهان کجاست؟

گران‌ترین خانه جهان کجاست؟

گران‌ترین خانه جهان که در یکی از سواحل فرانسه قرار دارد، به ارزش بیش از ۲۲۰ میلیون دلار، توسط یک فرد ناشناس خریداری شد.

عواملی که در افزایش قیمت مسکن دست به دست هم داده‌اند

عواملی که در افزایش قیمت مسکن دست به دست هم داده‌اند

رییس هیات مدیره انجمن صنفی کارفرمایی انبوه سازان خراسان رضوی گفت: سازندگان معتقدند اگر افزایش قیمتی در اقلام مورد نیاز ساختمان قرار است اعمال شود ابتدا باید در سازمان‌های مربوطه بررسی و در نهایت ابلاغ عمومی شود تا مصرف کنندگان دچار ابهام نشوند.

کاهش معاملات قیمت مسکن را اندکی تعدیل کرد/ تفاوت تقاضای سرمایه‌ای و مصرفی در بازار مسکن

کاهش معاملات قیمت مسکن را اندکی تعدیل کرد/ تفاوت تقاضای سرمایه‌ای و مصرفی در بازار مسکن

اگرچه قیمت مسکن در برخی مناطق تهران اندکی کاهش یافته اما این کاهش قیمت ناشی از افزایش عرضه نیست؛ بلکه ناشی از کاهش معاملات بدلیل افت شدید قدرت خرید خانوارهاست.

ساخت مشارکتی ۱۴۵ پروژه مسکونی با سرمایه‌گذاری انبوه‌سازان

ساخت مشارکتی ۱۴۵ پروژه مسکونی با سرمایه‌گذاری انبوه‌سازان

مدیرعامل سازمان ملی زمین و مسکن از فراخوان شناسایی انبوه‌سازان برای ساخت ۱۴۵ پروژه مشارکتی ساخت واحدهای مسکونی با سرمایه گذاری بخش خصوصی خبر داد.

ایرانی‌ها چقدر خانه در ترکیه خریدند؟

ایرانی‌ها چقدر خانه در ترکیه خریدند؟

حدود چهار درصد کل خانه‌های فروخته شده ترکیه در نیمه نخست سال ۲۰۱۹ توسط اتباع خارجی خریداری شده است.

رکوردشکنی قیمت مسکن در دولت دوازدهم

رکوردشکنی قیمت مسکن در دولت دوازدهم

بررسی آمار رسمی حاکی از آن است که قیمت مسکن در دولت دوم روحانی رکورد افزایش قیمت را شکسته است؛‌ طی دو سال اخیر قیمت مسکن در مقایسه با سال ۹۲ بالغ بر۲۲۶ درصد رشد داشته است.

بازار مسکن آماده رکود چهار ساله

بازار مسکن آماده رکود چهار ساله

یک کارشناس مسکن گفت: سیگنال‌های بازار مسکن با توجه به سیکل‌های قبلی، نشان‌دهنده ورود به دوره رکود چهار تا پنج ساله است.

ساخت ۲ میلیون مسکن ۶۰ تا ۸۰ متری در ۴ سال

ساخت ۲ میلیون مسکن ۶۰ تا ۸۰ متری در ۴ سال

آیین نامه اجرایی ساخت مسکن کوچک توسط شهرداری و وزارت مسکن در حال تدوین است که ساخت این واحدها‌ به منظور تأمین مسکن دهک‌های پایین جامعه است.

چند میلیون مستاجر داریم؟

چند میلیون مستاجر داریم؟

رکود ۶۵ ماهه بخش ساختمان طی سال‌های ۱۳۹۲ تا ۱۳۹۷ به فشار تقاضا در این بخش منجر شد و نهایتا با جهش نرخ ارز در پایان سال ۱۳۹۶ بحران قیمت در بخش مسکن رخ داد.

مسکن روی گسل تأمین مالی

مسکن روی گسل تأمین مالی

مردم به دنبال راهکاری هستند تا از دیوار بلند قدرت خرید برای مسکن عبور کنند. چیزی که قیمت های کنونی مسکن، وضعیت قدرت خرید مردم، و از همه مهم تر نحوه مداخله دولت برای توانمندسازی مردم، اصلاً با آن نمی خواند.

وام مسکن را به مصالح ساختمانی بدهیم

وام مسکن را به مصالح ساختمانی بدهیم

یک کارشناس حوزه کار معتقد است کارگران زمانی می‌توانند صاحبخانه شوند که به جای ارزش افزوده زمین تنها هزینه آماده سازی زمین را بپردازند. او تاکید کرد که وام‌های مسکن باید به جای فرد به ساخت و ساز و مصالح ساختمانی داده شود.

خواب تابستانی بازار مسکن تهران

خواب تابستانی بازار مسکن تهران

کسادی بازار به داد قیمت مسکن رسید. طبق آمارها میزان خرید و فروش مسکن ۶۰ درصد کاهش پیدا کرده و این مسیر به بازار خرید و اجاره کمک کرد تا قیمت به سیر صعودی خود ادامه ندهد و حتی متوقف شود، هر چند که در ۵ منطقه تهران نرخ مسکن کاهشی شده است.

شیفت اجباری خانه‌اولی‌ها به سمت مسکن مهر

شیفت اجباری خانه‌اولی‌ها به سمت مسکن مهر

کاهش قدرت پوشش‌دهی سقف وام ۱۶۰میلیون تومانی صندوق تسهیلات مسکن یکم برای خرید خانه در تهران، متقاضیان را به اولویت‌های بعدی از جمله مسکن مهر سوق داد.

آثار جهش قیمت مسکن بر نابرابری درآمد

آثار جهش قیمت مسکن بر نابرابری درآمد

افزایش شدید قیمت زمین و مسکن، توزیع درآمد را به نفع صاحبان مستغلات تغییر داده است و موجب افزایش نابرابری در ثروت و درآمد چه در درون نسل کنونی و چه بین نسل کنونی و نسل آینده از یک سو و کاهش عمر مفید ساختمانها شده است.