افزایش فـروش با؛ «مرچندایزینگ - Merchandising»

محمد مهـــاجر-دکتـرای مدیـریت استـراتژیک/مشاور برندینگ برندهای لوکس

  • شنبه 1 دی 1397 ساعت 13:40

اخبار => مقاله های اقتصادی مسکن

افزایش فـروش با؛ «مرچندایزینگ - Merchandising»

ناگهان در می‌یابی که از صحنه‌ی بازی زندگی به حاشیه رانده شده‌ای و هیچ‌کس تو را نمی‌بیند و به حسابت نمی‌آورد. بی‌توجه از کنارت می‌گذرند، بی‌آنکه به تو توجهی داشته باشند. در درون خویش به این پرسش می‌اندیشی که چرا کسی مرا نمی‌بیند؟! به من فکر نمی‌کند، و یا دستِ کم، چهره به چهره با من نمی‌نشیند و دمی چشم‌هایش را به من قرض نمی‌دهد. حسِ در حاشیه زیستن و از نظرها غایب شدن، و حسِ به حساب نیامدن، به سراغت می‌آید، چنین می‌شود که دلخور می‌شوی. خورشید رضایت و معنای زندگی‌ات به تدریج بی‌فروغ و کم‌سو می‌شود. حتی ممکن است پریشان و مضطرب شوی. با این همه، راهی برای ماندن در چشم‌ها و زیستن در نظرها نمی‌یابی. همه‎ی ما گاه ناگاه این حس را در دوران‌های مختلف زندگی تجربه کرده‌ایم. اگر صاحب کسب‌‌و‌کار هستید این حس در ابتدای شروع فعالیت - همانند زمان کودکی و یا در شرایط رکود؛ همانند دوران افسردگی در بلوغ - به‌سراغ کسب‌و‌کارتان آمده و گریبانگیرتان شده است. حال؛ راه‌ِحل چیست؟ بهتر دیده شدن!

یکی از روش‌های بهتر دیده شدن کالا یا خدمات، استفاده از علم «مِرچَندایزینگ» در کسب‌و‌کار است.
متأسفانه «مِرچَندایزینگ» در کشور ما فقط برای فروشگاه‌های خرده‌فروشی مانند هایپرمارکت‌ها آن هم بدون در نظر گرفتن علمِ روز و به اشتباه به‌کار گرفته می‌شود. حال آنکه علم «مِرچَندایزینگ» در کشورهای توسعه‌یافته در قالب یک رشته‌ی دانشگاهی در مقطع فوق‌لیسانس تدریس می‌شود و در کسب‌و‌کارهایی مانند؛
صنعت ساختمان، بحث معماری و طراحی داخلی کاربرد گسترده‌ای دارد.
در واقع «مِرچَندایزینگ» یا بازارپردازی، مجموعه‌ای از فعالیت‌های پیشبردِ فروش در هر کسب‌وکاری است که تکمیل‌کننده و پشتیبان فعالیت‌های تبلیغاتی است.
«مِرچَندایزینگ» در شرکت‌های ساختمانی و معماری شامل موارد زیر می‌شود؛
استفاده از طرح‌های جذاب با بهره‌گیری از علم روان‌شناسیِ رنگ‌ها و به‌کارگیری علمِ گرافیک در چیدمان کالا
نشان‌گذاری با استفاده از استانداردهای لازم
استفاده‌ی مناسب از فضا برای نمایش کالا یا خدمات
ایجاد تنوع، تعادل، یکپارچگی و تأکید بر دسته‌ی خاصی از محصول یا خدمات
استفاده از حواس مختلف انسان مانند حس لامسه و بویایی برای ایجاد توجه بیشتر بر روی محصول یا خدمات
جانمایی و چیدن کالا در قفسه و ویترین
چگونگی جلبِ نظر خریدار، نورپردازی و زیباسازی محیط عرضه
سنجش ذوق و سلیقه‌ی خریدار

ایجاد جایگاه مناسبِ ذهنی از محصول در خریدار
نوع چینش افراد در سازمان
هر کدام از موارد یاد شده مباحث مفصلی است که در قالب کارگاه یا دروس دانشگاهی به‌طور کامل به آنها پرداخته می‌شود. لذا مواردی که در اینجا یاد می‌شود تنها نکاتی قابل‌توجه از این بحث قابل تأمل هستند.
اولین نکته‌ی قابل اشاره در این بحث برای شرکت‌های ساختمانی ایجاد نظام آراستگی در محیط شرکت، نمایشگاه، شوروم و پرسنل سازمان است.
پیاده‌سازی نظام آراستگی (5S) یکی از ساده‌ترین اقدامات جهت نیل به این هدف است. این سیستم یکی از تکنیکهای برتر در زمینه‌ی مدل‌های تعالی سازمانی نظیر EFQM و فلسفه‌ی TQM است که در کنار سیستم‎هایی چون KSS یا سیستم پیشنهاد کایزن‌، QCC یا دوایرکنترل کیفیت، TQC یا کنترل کیفیت جامع، TPM یا نگه‌داری بهره‌ور جامع‌،JIT یا تولید به‌هنگام و... بستر مناسبی را جهت افزایش بهره‌وری در سازمان‌ها ایجاد می‌کند. نکته‌ی بعد؛ چیدمان صحیح کالا یا نمایش خدمات در دفتر، شوروم یا نمایشگاه است.
اغلب دیده می‌شود که در چیدمان کالاهای ساختمانی دقت لازم به عمل نمی‌آید. در حالی که شرکت‌های موفق در این حوزه از «پلانوگرام» مناسب برای چیدمان صحیح استفاده می‌کنند. «پلانوگرام» یک دستورالعمل مربوط به نوع چیدمان است که بر اساس آیتمهایی مثل حوزه‌ی دید یا ‌eye level، در دسترس بودن کالا برای بهتر دیده شدن و لمس آن، استفاده از رنگ‌های متناسب و چیدن کالاهای مکمل در کنار هم است. به‌طور مثال اگر دارای یک فروشگاهِ کالای ساختمانی هستید، چیدن کاشی یا سرامیک به همراه اقلام مورد نیاز برای نصب آن به‌عنوان کالای مکمل می‌تواند در قدرت تصمیم‌گیری مشتری برای خرید این دسته از کالا تأثیرگذار باشد. همچنین موقعیت قرارگیری کالا در قفسه‌ها و سهولت دسترسی به آنها برای مشتری در فروش بیشتر مؤثر است. نکته‌ی قابل‌توجه دیگر؛ قرارگیری نمونه‌ها، کاتالوگ - حتی چیدمان محصول یا خدمات در صفحات کاتالوگ - و همچنین وب‌سایت شرکت و شبکه‌های اجتماعی است.
همچنین دقت به این نکته که تعداد و حجم کالا یا محصول باید به اندازه‌ای باشد تا محصول به شکل مطلوبی قابل رویت باشد، مهم است. اهمیت این موضوع بیشتر در هنگام برگزاری نمایشگاه حائز توجه است.
نشان‌گذاری، درج توضیحات و کدگذاری برای محصول یا خدمات، نکته‌ی بسیار مهمی است که خیلی اوقات از آن غافل می‌شویم. حال آنکه مشتری‎ها عموماً درک درستی از محصول ما و کاربرد آن ندارند و ما را نادیده می‌گیرند!

در هر شوروم یا نمایشگاهی نقاطی وجود دارد که به اصطلاح، مشتری در آن مکان‌ها میخکوب می‌شود. به این نقاط، اصطلاحاً نقاط داغ گفته می‌شود. لذا در هنگام شرکت در نمایشگاه به جانمایی مناسب غرفه دقت لازم را به عمل آورید. البته گاهی به دلیل محدودیت‌های موجود در جانمایی، ممکن است مکان مناسبی برای غرفه‌ی شما در نظر گرفته نشود اما با ابزارهای مختلف مثل درگیر کردن حواس بازدیدکنندگان می‌توان جلبِ نظر نمود.
شاید تا به حال فکر نکرده باشیم که «حسِ بویایی» در رفتارِ خرید مشتری چقدر می‌تواند تأثیرگذار باشد. 75 درصد احساسـات ما به بویی که حس می‌کنیم بستگی دارد. اگر صاحب فروشگاه هستید؛ شاید بویی که از فروشگاهتان به مشام می‌رسد به اندازه‌ی دکوراسیون فروشگاه در خریدها تأثیرگذار باشد. قدرت بویایی 10 هزار بار مؤثر‌تر از چشایی است، با این حال کمتر از سه درصد شرکت‌های موفق دنیا از این حس در تبلیغات و برندسازی خود استفاده می‌کنند. حتی برخی از شرکت‌ها بوی خاصی را به‌عنوان بخشی از برند خود ثبت می‌کنند! فرودگاه سنگاپور از یک بوی ثبت‌شده برای معرفی برند خود استفاده می‌کند. این شرکت با طراحی رایحه‌ای منحصربه‌فرد برای عطر مهمانداران و حوله‌های مسافران، به‌عنوان یکی از پیشگامان برندینگ بویایی به‌شمار می‌رود.
«صدا» نیز از قدرت تداعی و تأثیرگذاری بالایی برخوردار است.
آیا تا به حال توجه کرده‌اید که لحظات حساس و تعیین‌کننده در فیلم‌های سینمایی همیشه با صدایی اثرگذار همراه است.
کافی است آخرین فیلمی که مشاهده کرده‌اید را یک‌بار دیگر نگاه کنید و آزمایش کنید که اگر در لحظه‌ی حساس فیلم، صدا را قطع کنید، چقدر اثرگذاری آن تغییر می‌کند. شرکت «کیلاگ» صدای خوردن «کورن‌فلکس» را به نام خود ثبت کرده است.
در نتیجه محصول این کارخانه رابطه‌ی قوی‌تری از طریق تصویر، صدا و حس لامسه با مشتری خود برقرار کرده است.
همچنین به‌کارگیری «حس چشایی» نیز باعث ایجاد رغبت در مشتری می‌شود. مشخص است که نمی‌توان همواره از این مورد استفاده کرد. ولی حتی یک پذیرایی ساده و مناسب در شرکت یا فروشگاه یا نمایشگاهتان می‌تواند شرایط حسی بهتری برای مخاطب ایجاد کند.

تکنیک دیگر برای جلب نظر، «ایجاد صف و هجوم مشتری» برای مشاهده‌ی کالا یا خدمات است. معمولاً ما به شکل غیرارادی به سمت فروشگاه یا غرفه‌هایی که شلوغ‌تر باشند، جذب می‌شویم. نحوه‌ی مراقبت، توجه به مشتری و سبک میزبانی نیز به جذب مشتری و فروش بیشتر کمک خواهد کرد.
سهولت عبور و مرور مشتری، نورپردازی مناسب و همچنین تهویه‌ی مطبوع از نکات مهمی هستند که باید به آنها توجه نمود. حتی محل قرارگیری دفتر یا شوروم شما و نحوه‌ی دسترسی و همچنین سهولت مشتری برای پارکِ وسیله‌ی نقلیه نیز بر رضایتمندی مشتری و فروش بیشتر کمک شایانی خواهد کرد.
«روابط عمومی» که خود یکی از P‌های بازاریابی محسوب می‌شود نیز به‌عنوان نقش آغازین در یک سازمان، در موارد زیادی به حمایت از بازاریابی سازمان برمی‌خیزد مانند:
بهبود آگاهی،‌ هدایت کردن فروش،‌ تقویت تأثیر بهبود فروش و تبلیغات، ایجاد انگیزه در نیروی فروش، عوامل توزیع، سهام‌داران، خرده فروش‌ها، معرفی کالا و خدمات جدید، ایجاد وفاداری نام و نشان تجاری و ...
در پایان اشاره‌ی کوتاهی به بحث چیدمان نیروی انسانی در شرکت می‌کنم. مبحثی که معمولاً در بحث «مرچندایزینگ» کمتر به آن توجه می‌شود. چیدمان نیروی انسانی در هر شرکتی با استفاده از الگوریتم‌های مختلف امکان‌پذیر است که مجال بحث در این مقاله نیست ولی این الگوریتم‌ها نشان می‌دهند که کدام فرد در کدام فضا یا اتاق جایابی شود. از طریق این چیدمان مسیر ارتباط بین افراد به کمترین مقدار کاهش می‌یابد و در نتیجه؛ چرخه‌ی گردش کارها نیز به کمترین میزان خود می‌رسد و مانع از اتلاف فضای مصرفی در سازمان می‌شود.
همانطور که اشاره شد؛
علم «مرچندایزینگ» بسیارگسترده است و امکان پرداختن به کلیه‌ی مسائل در این مقاله امکان‌پذیر نیست.


ارسال نظر

ارسال


بازار مسکن به اشباع قیمتی رسیده است؟

بازار مسکن به اشباع قیمتی رسیده است؟

رصد وضعیت بازار مسکن شهر تهران از نگاه کارشناسی، ایجاد سطح انتظار کاهش رشد ماهیانه قیمت در تابستان سال جاری را نشان می‌دهد.

وام ۱۳۰میلیونی خرید و ساخت مسکن ایثارگران ابلاغ شد

وام ۱۳۰میلیونی خرید و ساخت مسکن ایثارگران ابلاغ شد

معاون اول رئیس جمهور مصوبه هیئت دولت مبنی بر تعیین سقف های جدید وام مسکن ایثارگران را به بانک مرکزی ابلاغ کرد.

هیچ پایه‌ای برای اجاره‌بها در کشور وجود ندارد

هیچ پایه‌ای برای اجاره‌بها در کشور وجود ندارد

رئیس کمیسیون عمران مجلس شورای اسلامی گفت: ۵ میلیون واحد مسکونی در کشور کم داریم.

افزایش نرخ مسکن، هم‌تراز تورم/ کاهش ۱۱درصدی کل معاملات مسکن

افزایش نرخ مسکن، هم‌تراز تورم/ کاهش ۱۱درصدی کل معاملات مسکن

وضعیت نا‌بسامان بازار مسکن و افزایش زمان دستیابی مردم به خانه در حدود ۲۰ سال، چیزی در حدود پنج ‌برابر نرم جهانی، ماحصل آشفتگی‌ای است که در سال گذشته بر اقتصاد ایران تحمیل شد.

۷۷درصد مسکن تولیدی جنبه سرمایه‌گذاری داشت

۷۷درصد مسکن تولیدی جنبه سرمایه‌گذاری داشت

نماینده مرکز پژوهش‌های مجلس شورای اسلامی با تاکید بر این که مشکل مسکن صرفاً با تولید مسکن حل نمی‌شود گفت: مادامی که به بازار مسکن نگاه سرمایه گذاری باشد و سوداگری در آن وجود داشته باشد مشکل این بازار حل نخواهد شد.

ابطال مصوبه هیات وزیران درباره مالیات مسکن مهر

ابطال مصوبه هیات وزیران درباره مالیات مسکن مهر

رای دیوان عدالت اداری در مورد مصوبه هیات وزیران در مورد مالیات مسکن مهر برای اجرا ابلاغ شد.

اقدامات اساسی برای ساماندهی بازار مسکن/ سه گام تحریک سمت عرضه

اقدامات اساسی برای ساماندهی بازار مسکن/ سه گام تحریک سمت عرضه

وزیر راه و شهرسازی با بیان اینکه با چند اقدام اساسی و جدی رونق ساخت و ساز در حوزه مسکن را دنبال می کنیم، سه گام برای تحریک سمت عرضه مسکن را تشریح کرد.

 تلاش برای افزایش ۲۰درصدی سهم مسکن از تسهیلات بانکی

تلاش برای افزایش ۲۰درصدی سهم مسکن از تسهیلات بانکی

رئیس مجلس گفت: با تلاش رئیس بانک مرکزی قرار است افزایش ۲۰ درصدی سهم بخش مسکن از تسهیلات بانکی را داشته باشیم و می‌طلبد رسانه‌ها بر روی تصمیمات جدید دستگاه‌ها برای بازار مسکن مانور بیشتری دهند تا اطلاعات لازم در اختیار مردم قرار گیرد.

 لواسان متری شش و نیم!

لواسان متری شش و نیم!

این گزارش فقط چند منطقه از بخش بزرگی از لواسانات بزرگ تهران را روایت می‌کند؛ بخشی که البته نمی‌تواند در قالب چند تصویر برش خورده؛ عمق فاجعه ساخت و سازهای غیر مجاز را در این منطقه بخوبی نمایان کند.

 چراغ سبز دولت به مالیات مسکن/ تولید مسکن یک سوم تقاضای مطلق

چراغ سبز دولت به مالیات مسکن/ تولید مسکن یک سوم تقاضای مطلق

وزیر راه و شهرسازی از حمایت وزارتخانه متبوعش با طرح مالیات بر عایدی سرمایه خبر داده و سازمان امور مالیاتی هم در حال بررسی این قانون است. برخی کارشناسان نیز که معتقدند باید معاملات سوداگرانه از بازار مسکن حذف شود با این طرح موافقند اما بعضی دیگر آن را برای شرایط رکودی، مناسب نمی‌دانند.

 ابلاغ بسته جدید رونق مسکن/ وام ۲۵میلیونی ساخت با نرخ سود صفر و واگذاری زمین

ابلاغ بسته جدید رونق مسکن/ وام ۲۵میلیونی ساخت با نرخ سود صفر و واگذاری زمین

وزیر راه و شهرسازی بسته جدید رونق مسکن که شامل واگذاری زمین دولتی، کاهش ۵۰ درصدی هزینه صدور پروانه و مجوزها، ۲۵ میلیون وام ساخت با نرخ سود صفر درصد و خرید مصالح از بازار تعهدی با تخفیف ۳۰ درصدی را ابلاغ کرد.

بازار مسکن؛ تونل وحشت!

بازار مسکن؛ تونل وحشت!

مسکن این روزها به یک دغدغه برای همه دهک‌های درآمدی کشور تبدیل شده است، به‌طوری که براساس آنچه در گزارش بانک مرکزی ایران آمده، طی یک‌سال اخیر قیمت هر مترمربع زیربنای مسکونی در شهر تهران نزدیک به ۱۰۴ درصد رشد کرده است.

مشوق‌های جدید برای سازندگان در بافت‌های فرسوده

مشوق‌های جدید برای سازندگان در بافت‌های فرسوده

مدیرعامل سازمان نوسازی شهر تهران از بسته‌های تشویقی جدید برای تسریع نوسازی بافت‌های فرسوده خبر داد.

قیمت مسکن دوباره از آگهی‌ها حذف شد

قیمت مسکن دوباره از آگهی‌ها حذف شد

پس از چند روز که قیمت مسکن در آگهی سایت‌های اینترنتی درج شد، مجدداً سایت‌ها اقدام به حذف قیمت کردند و آگهی‌ها با عنوان توافقی منتشر می‌شود.

کیفیت ساخت و ساز هنوز به نمره قبولی نرسیده است

کیفیت ساخت و ساز هنوز به نمره قبولی نرسیده است

رئیس انجمن مهندسی سازه ایران با تاکید بر این‌که کیفیت ساخت و ساز در ایران وضعیت اسف‌بار ندارد، اما هنوز به نمره قبولی نرسیده است، گفت: مسئولیت ساخت و ساز کشور برعهده وزارت راه و شهرسازی است.

افزایش شکاف طبقاتی با افزایش سقف وام مسکن/ منابع بانکی توان افزایش وام مسکن را ندارند

افزایش شکاف طبقاتی با افزایش سقف وام مسکن/ منابع بانکی توان افزایش وام مسکن را ندارند

کارشناسان معتقدند پرداخت تسهیلات مسکن به تناسب درآمد خانوارها و قدرت بازپرداخت آنها، جز تشدید شکاف طبقاتی میان اقشار مختلف جامعه نتیجه‌ای در بر نخواهد داشت.

نرخ مالیات بر عایدی سرمایه در دنیا چقدر است؟

نرخ مالیات بر عایدی سرمایه در دنیا چقدر است؟

تجربه اجرای مالیات بر عایدی سرمایه در کشورهای OECD نشان می‌دهد نرخ مالیات ۴۲ تا صفر درصدی برای تنظیم بازار دارایی‌ها و کاهش سوداگری وضع شده است.

ثبات قیمت اقلام ساختمانی ترمز مسکن را می‌کشد

ثبات قیمت اقلام ساختمانی ترمز مسکن را می‌کشد

عضو هیات مدیره کانون انبوه سازان گفت: اگر در قیمت‌ اقلام ساختمانی ثبات ایجاد شود، یقینا افزایش قیمت آنچنانی در حوزه مسکن رخ نمی‌دهد؛ اگر اقلام ساختمانی تنها مقدار ناچیزی نوسان داشته باشد، به تبع آن قیمت ساختمان نمی‌تواند بی‌رویه بالا رود.

نقش دلالان در افزایش قیمت مسکن

نقش دلالان در افزایش قیمت مسکن

دولت برای بستن دست دلالان بازار مسکن توجه ویژه ای را به تجارت و تبلیغات الکترونیک این حوزه معطوف داشته است. با این حال، این رسوخ فرهنگ دلالی در جامعه اقتصادی است که باید با آن برخورد کرد.

قیمت‌گذاری مسکن سامان می‌گیرد

قیمت‌گذاری مسکن سامان می‌گیرد

ساماندهی بازار آشفته خودرو و مسکن چند وقتی است که در دستور کار تمام دستگاه‌ها و نهادهای ذی ‌ربط قرار گرفته است. از وزارت صنعت گرفته که تزریق خودرو به بازار را بر عهده دارد تا دادستانی که اخیرا با تحت نظر قراردادن فعالیت دلالان سعی در آرام‌کردن بازار دارد.