افزایش فـروش با؛ «مرچندایزینگ - Merchandising»

محمد مهـــاجر-دکتـرای مدیـریت استـراتژیک/مشاور برندینگ برندهای لوکس

  • شنبه 1 دی 1397 ساعت 13:40

اخبار => مقاله های اقتصادی مسکن

افزایش فـروش با؛ «مرچندایزینگ - Merchandising»

ناگهان در می‌یابی که از صحنه‌ی بازی زندگی به حاشیه رانده شده‌ای و هیچ‌کس تو را نمی‌بیند و به حسابت نمی‌آورد. بی‌توجه از کنارت می‌گذرند، بی‌آنکه به تو توجهی داشته باشند. در درون خویش به این پرسش می‌اندیشی که چرا کسی مرا نمی‌بیند؟! به من فکر نمی‌کند، و یا دستِ کم، چهره به چهره با من نمی‌نشیند و دمی چشم‌هایش را به من قرض نمی‌دهد. حسِ در حاشیه زیستن و از نظرها غایب شدن، و حسِ به حساب نیامدن، به سراغت می‌آید، چنین می‌شود که دلخور می‌شوی. خورشید رضایت و معنای زندگی‌ات به تدریج بی‌فروغ و کم‌سو می‌شود. حتی ممکن است پریشان و مضطرب شوی. با این همه، راهی برای ماندن در چشم‌ها و زیستن در نظرها نمی‌یابی. همه‎ی ما گاه ناگاه این حس را در دوران‌های مختلف زندگی تجربه کرده‌ایم. اگر صاحب کسب‌‌و‌کار هستید این حس در ابتدای شروع فعالیت - همانند زمان کودکی و یا در شرایط رکود؛ همانند دوران افسردگی در بلوغ - به‌سراغ کسب‌و‌کارتان آمده و گریبانگیرتان شده است. حال؛ راه‌ِحل چیست؟ بهتر دیده شدن!

یکی از روش‌های بهتر دیده شدن کالا یا خدمات، استفاده از علم «مِرچَندایزینگ» در کسب‌و‌کار است.
متأسفانه «مِرچَندایزینگ» در کشور ما فقط برای فروشگاه‌های خرده‌فروشی مانند هایپرمارکت‌ها آن هم بدون در نظر گرفتن علمِ روز و به اشتباه به‌کار گرفته می‌شود. حال آنکه علم «مِرچَندایزینگ» در کشورهای توسعه‌یافته در قالب یک رشته‌ی دانشگاهی در مقطع فوق‌لیسانس تدریس می‌شود و در کسب‌و‌کارهایی مانند؛
صنعت ساختمان، بحث معماری و طراحی داخلی کاربرد گسترده‌ای دارد.
در واقع «مِرچَندایزینگ» یا بازارپردازی، مجموعه‌ای از فعالیت‌های پیشبردِ فروش در هر کسب‌وکاری است که تکمیل‌کننده و پشتیبان فعالیت‌های تبلیغاتی است.
«مِرچَندایزینگ» در شرکت‌های ساختمانی و معماری شامل موارد زیر می‌شود؛
استفاده از طرح‌های جذاب با بهره‌گیری از علم روان‌شناسیِ رنگ‌ها و به‌کارگیری علمِ گرافیک در چیدمان کالا
نشان‌گذاری با استفاده از استانداردهای لازم
استفاده‌ی مناسب از فضا برای نمایش کالا یا خدمات
ایجاد تنوع، تعادل، یکپارچگی و تأکید بر دسته‌ی خاصی از محصول یا خدمات
استفاده از حواس مختلف انسان مانند حس لامسه و بویایی برای ایجاد توجه بیشتر بر روی محصول یا خدمات
جانمایی و چیدن کالا در قفسه و ویترین
چگونگی جلبِ نظر خریدار، نورپردازی و زیباسازی محیط عرضه
سنجش ذوق و سلیقه‌ی خریدار

ایجاد جایگاه مناسبِ ذهنی از محصول در خریدار
نوع چینش افراد در سازمان
هر کدام از موارد یاد شده مباحث مفصلی است که در قالب کارگاه یا دروس دانشگاهی به‌طور کامل به آنها پرداخته می‌شود. لذا مواردی که در اینجا یاد می‌شود تنها نکاتی قابل‌توجه از این بحث قابل تأمل هستند.
اولین نکته‌ی قابل اشاره در این بحث برای شرکت‌های ساختمانی ایجاد نظام آراستگی در محیط شرکت، نمایشگاه، شوروم و پرسنل سازمان است.
پیاده‌سازی نظام آراستگی (5S) یکی از ساده‌ترین اقدامات جهت نیل به این هدف است. این سیستم یکی از تکنیکهای برتر در زمینه‌ی مدل‌های تعالی سازمانی نظیر EFQM و فلسفه‌ی TQM است که در کنار سیستم‎هایی چون KSS یا سیستم پیشنهاد کایزن‌، QCC یا دوایرکنترل کیفیت، TQC یا کنترل کیفیت جامع، TPM یا نگه‌داری بهره‌ور جامع‌،JIT یا تولید به‌هنگام و... بستر مناسبی را جهت افزایش بهره‌وری در سازمان‌ها ایجاد می‌کند. نکته‌ی بعد؛ چیدمان صحیح کالا یا نمایش خدمات در دفتر، شوروم یا نمایشگاه است.
اغلب دیده می‌شود که در چیدمان کالاهای ساختمانی دقت لازم به عمل نمی‌آید. در حالی که شرکت‌های موفق در این حوزه از «پلانوگرام» مناسب برای چیدمان صحیح استفاده می‌کنند. «پلانوگرام» یک دستورالعمل مربوط به نوع چیدمان است که بر اساس آیتمهایی مثل حوزه‌ی دید یا ‌eye level، در دسترس بودن کالا برای بهتر دیده شدن و لمس آن، استفاده از رنگ‌های متناسب و چیدن کالاهای مکمل در کنار هم است. به‌طور مثال اگر دارای یک فروشگاهِ کالای ساختمانی هستید، چیدن کاشی یا سرامیک به همراه اقلام مورد نیاز برای نصب آن به‌عنوان کالای مکمل می‌تواند در قدرت تصمیم‌گیری مشتری برای خرید این دسته از کالا تأثیرگذار باشد. همچنین موقعیت قرارگیری کالا در قفسه‌ها و سهولت دسترسی به آنها برای مشتری در فروش بیشتر مؤثر است. نکته‌ی قابل‌توجه دیگر؛ قرارگیری نمونه‌ها، کاتالوگ - حتی چیدمان محصول یا خدمات در صفحات کاتالوگ - و همچنین وب‌سایت شرکت و شبکه‌های اجتماعی است.
همچنین دقت به این نکته که تعداد و حجم کالا یا محصول باید به اندازه‌ای باشد تا محصول به شکل مطلوبی قابل رویت باشد، مهم است. اهمیت این موضوع بیشتر در هنگام برگزاری نمایشگاه حائز توجه است.
نشان‌گذاری، درج توضیحات و کدگذاری برای محصول یا خدمات، نکته‌ی بسیار مهمی است که خیلی اوقات از آن غافل می‌شویم. حال آنکه مشتری‎ها عموماً درک درستی از محصول ما و کاربرد آن ندارند و ما را نادیده می‌گیرند!

در هر شوروم یا نمایشگاهی نقاطی وجود دارد که به اصطلاح، مشتری در آن مکان‌ها میخکوب می‌شود. به این نقاط، اصطلاحاً نقاط داغ گفته می‌شود. لذا در هنگام شرکت در نمایشگاه به جانمایی مناسب غرفه دقت لازم را به عمل آورید. البته گاهی به دلیل محدودیت‌های موجود در جانمایی، ممکن است مکان مناسبی برای غرفه‌ی شما در نظر گرفته نشود اما با ابزارهای مختلف مثل درگیر کردن حواس بازدیدکنندگان می‌توان جلبِ نظر نمود.
شاید تا به حال فکر نکرده باشیم که «حسِ بویایی» در رفتارِ خرید مشتری چقدر می‌تواند تأثیرگذار باشد. 75 درصد احساسـات ما به بویی که حس می‌کنیم بستگی دارد. اگر صاحب فروشگاه هستید؛ شاید بویی که از فروشگاهتان به مشام می‌رسد به اندازه‌ی دکوراسیون فروشگاه در خریدها تأثیرگذار باشد. قدرت بویایی 10 هزار بار مؤثر‌تر از چشایی است، با این حال کمتر از سه درصد شرکت‌های موفق دنیا از این حس در تبلیغات و برندسازی خود استفاده می‌کنند. حتی برخی از شرکت‌ها بوی خاصی را به‌عنوان بخشی از برند خود ثبت می‌کنند! فرودگاه سنگاپور از یک بوی ثبت‌شده برای معرفی برند خود استفاده می‌کند. این شرکت با طراحی رایحه‌ای منحصربه‌فرد برای عطر مهمانداران و حوله‌های مسافران، به‌عنوان یکی از پیشگامان برندینگ بویایی به‌شمار می‌رود.
«صدا» نیز از قدرت تداعی و تأثیرگذاری بالایی برخوردار است.
آیا تا به حال توجه کرده‌اید که لحظات حساس و تعیین‌کننده در فیلم‌های سینمایی همیشه با صدایی اثرگذار همراه است.
کافی است آخرین فیلمی که مشاهده کرده‌اید را یک‌بار دیگر نگاه کنید و آزمایش کنید که اگر در لحظه‌ی حساس فیلم، صدا را قطع کنید، چقدر اثرگذاری آن تغییر می‌کند. شرکت «کیلاگ» صدای خوردن «کورن‌فلکس» را به نام خود ثبت کرده است.
در نتیجه محصول این کارخانه رابطه‌ی قوی‌تری از طریق تصویر، صدا و حس لامسه با مشتری خود برقرار کرده است.
همچنین به‌کارگیری «حس چشایی» نیز باعث ایجاد رغبت در مشتری می‌شود. مشخص است که نمی‌توان همواره از این مورد استفاده کرد. ولی حتی یک پذیرایی ساده و مناسب در شرکت یا فروشگاه یا نمایشگاهتان می‌تواند شرایط حسی بهتری برای مخاطب ایجاد کند.

تکنیک دیگر برای جلب نظر، «ایجاد صف و هجوم مشتری» برای مشاهده‌ی کالا یا خدمات است. معمولاً ما به شکل غیرارادی به سمت فروشگاه یا غرفه‌هایی که شلوغ‌تر باشند، جذب می‌شویم. نحوه‌ی مراقبت، توجه به مشتری و سبک میزبانی نیز به جذب مشتری و فروش بیشتر کمک خواهد کرد.
سهولت عبور و مرور مشتری، نورپردازی مناسب و همچنین تهویه‌ی مطبوع از نکات مهمی هستند که باید به آنها توجه نمود. حتی محل قرارگیری دفتر یا شوروم شما و نحوه‌ی دسترسی و همچنین سهولت مشتری برای پارکِ وسیله‌ی نقلیه نیز بر رضایتمندی مشتری و فروش بیشتر کمک شایانی خواهد کرد.
«روابط عمومی» که خود یکی از P‌های بازاریابی محسوب می‌شود نیز به‌عنوان نقش آغازین در یک سازمان، در موارد زیادی به حمایت از بازاریابی سازمان برمی‌خیزد مانند:
بهبود آگاهی،‌ هدایت کردن فروش،‌ تقویت تأثیر بهبود فروش و تبلیغات، ایجاد انگیزه در نیروی فروش، عوامل توزیع، سهام‌داران، خرده فروش‌ها، معرفی کالا و خدمات جدید، ایجاد وفاداری نام و نشان تجاری و ...
در پایان اشاره‌ی کوتاهی به بحث چیدمان نیروی انسانی در شرکت می‌کنم. مبحثی که معمولاً در بحث «مرچندایزینگ» کمتر به آن توجه می‌شود. چیدمان نیروی انسانی در هر شرکتی با استفاده از الگوریتم‌های مختلف امکان‌پذیر است که مجال بحث در این مقاله نیست ولی این الگوریتم‌ها نشان می‌دهند که کدام فرد در کدام فضا یا اتاق جایابی شود. از طریق این چیدمان مسیر ارتباط بین افراد به کمترین مقدار کاهش می‌یابد و در نتیجه؛ چرخه‌ی گردش کارها نیز به کمترین میزان خود می‌رسد و مانع از اتلاف فضای مصرفی در سازمان می‌شود.
همانطور که اشاره شد؛
علم «مرچندایزینگ» بسیارگسترده است و امکان پرداختن به کلیه‌ی مسائل در این مقاله امکان‌پذیر نیست.


ارسال نظر

ارسال


 چقدر باید مالیات بر املاک بپردازیم؟‌

چقدر باید مالیات بر املاک بپردازیم؟‌

مصوبه هیات وزیران در خصوص تعیین ارزش معاملاتی املاک در سال ۹۸ به میزان ۶ درصد میانگین قیمت روز ابلاغ شد.

 ارزان‌ترین شهرها برای اجاره مسکن

ارزان‌ترین شهرها برای اجاره مسکن

مؤسسه سی بی آر ای در گزارش جدید خود به وضعیت بازار مسکن در ۳۵شهر از نقاط مختلف جهان پرداخته است و آن‌ها را بر حسب میزان رشد قیمت‌ها در طول یک سال و متوسط قیمت آن‌ها رده بندی کرده است.

 زنگ خطر برای مستاجران به صدا در آمد

زنگ خطر برای مستاجران به صدا در آمد

در حالی حدود دو ماه به آغاز فصل نقل‌ و انتقالات بازار اجاره‌ای باقیمانده که در نبود برنامه‌ای از سوی معاونت مسکن و ساختمان وزارت راه به‌عنوان متولی این بخش، نرخ اجاره‌بها به شدت در حال افزایش است.

 ۳۶درصد ارزش معاملاتی املاک؛ مبنای دریافت وجوه قانونی

۳۶درصد ارزش معاملاتی املاک؛ مبنای دریافت وجوه قانونی

سرپرست سازمان امور مالیاتی اعلام کرد: براساس مصوبه هیات وزیران ۳۶ درصد ارزش معاملاتی املاک مبنای دریافت وجوه قانونی است.

 فاصله عرضه و تقاضای مسکن هر سال بیشتر می‌شود

فاصله عرضه و تقاضای مسکن هر سال بیشتر می‌شود

یک کارشناس مسکن با تأکید بر اینکه تا زمانی که اخذ مالیات از واحدهای خالی از سکنه و یا مالیات بر عایدی اجرایی نشود، رشد جهشی قیمت خواهیم داشت، گفت:‌ عرضه مسکن همچنان از تقاضا عقب است و دولت باید راهکاری برای آن بیندیشد.

 آخرین نرخ خرید وام مسکن

آخرین نرخ خرید وام مسکن

قمیت اوراق تسهیلات مسکن در این هفته نسبت به هفته‌های گذشته چندان فرقی نکرده است؛ به طوری که هر ورق از اوراق تسهیلات مسکن حدود ۵۰ هزار تومان معامله شد.

بهره‌برداری از ۴۰۰هزار واحد مسکن مهر در سال۹۸ و۹۹

بهره‌برداری از ۴۰۰هزار واحد مسکن مهر در سال۹۸ و۹۹

وزیر راه و شهرسازی گفت: پروژه مسکن مهر به همراه ۴۰۰هزار واحد در طرح های مختلف تعریف شده و در بعضی شهرها آغاز شده، برنامه ریزی های ما به این سمت است که در سال ۹۸ و ۹۹ به بهره‌برداری برسانیم.

 تکمیل مسکن مهر پرند به آخر سال موکول شد

تکمیل مسکن مهر پرند به آخر سال موکول شد

در حالی طبق اعلام مدیرعامل شرکت عمران پرند قرار بود مسکن مهر این شهر تا شهریور امسال به اتمام برسد که در جدیدترین زمان‌بندی منتشرشده از سوی این شرکت پروژه‌های طرح مذکور تا پایان سال به اتمام خواهند رسید.

 تعیین تکلیف حق مسکن کارگران در روزهای آینده

تعیین تکلیف حق مسکن کارگران در روزهای آینده

رئیس اتحادیه کارگران قراردادی و پیمانی می‌گوید: رضایت از افزایش دستمزدها زمانی به دست می‌آید که بازار در ثبات به سر برده، اقلام و مایحتاج ضروری کارگران از افزایش قیمت‌ها تأثیر نپذیرد.

 تفاوت‌هایی که مسکن امید با مسکن مهر دارد

تفاوت‌هایی که مسکن امید با مسکن مهر دارد

یک مقام مسئول گفت: نقش دولت در مسکن امید، عمدتاً نقش حمایتی مانند اعطای تسهیلات ارزان قیمت و تخفیف در انشعابات است و واحدها را مالکان واحدهای فرسوده می‌سازند.

مخالفت بانک مرکزی با وام ۲۸۰میلیونی مسکن/ افزایش وام ساخت به ۱۷۰میلیون تومان

مخالفت بانک مرکزی با وام ۲۸۰میلیونی مسکن/ افزایش وام ساخت به ۱۷۰میلیون تومان

مدیر اعبارات بانک مسکن از مخالفت بانک مرکزی با وام ۲۸۰میلیون تومانی خرید مسکن خبر داد و گفت: بر اساس سیاست‌های بانک مسکن وام ساخت به ۱۷۰میلیون تومان افزایش یافت.

 سوگلی‌های جدید بازار مسکن

سوگلی‌های جدید بازار مسکن

بسازوبفروش‌ها حاضر هستند پول خوبی بابت خرید یک خانه‌های کلنگی بپردازند.

 نرخ مسکن با سرعت کمتری نسبت به تورم پیش می‌رود/ بازار مسکن در قله قیمتی قرار دارد

نرخ مسکن با سرعت کمتری نسبت به تورم پیش می‌رود/ بازار مسکن در قله قیمتی قرار دارد

تقاضای موجود در بازار مسکن باعث شده تا همواره نوسان‌های این بازار مورد توجه مردم باشد. با توجه به جهش بیش از ۹۰‌درصدی نرخ واحدهای مسکونی در سال ۹۷ شهروندان بیش از پیش روی کنش‌های این بازار متمرکز شده‌اند. از این‌رو با احتیاط بیشتری اقدام به معامله مسکن می‌کنند.

 افزایش اجاره بهای مسکن پس‌از سیل در پلدختر و معمولان

افزایش اجاره بهای مسکن پس‌از سیل در پلدختر و معمولان

نماینده مردم پلدختر در مجلس شورای اسلامی از افزایش اجاره بهای مسکن در پلدختر و معمولان به دنبال سیل اخیر در این دو شهر خبر داد و گفت: از وزارت کشور درخواست کردیم تا برای اسکان موقت سیل‌زدگان کانکس‌هایی را در اختیار مردم قرار دهد.

 مسکن امسال گران نمی‌شود؟

مسکن امسال گران نمی‌شود؟

رییس اتحادیه مشاوران املاک گفت: هم‌اکنون قیمت مسکن به ثبات رسیده و تا زمانی که قدرت خرید متقاضیان بالا نرود، شاهد جهش قیمت نخواهیم بود.

 اوراق تسهیلات مسکن ارزان شد

اوراق تسهیلات مسکن ارزان شد

بر اساس این گزارش قیمت اوراق تسهیلات­ مسکن درحالی به کمتر از ۵۰هزار تومان رسیده است که این رقم پیش از این به ۱۲۰هزار تومان هم رسیده بود.

 برای کاشت ویلا، به آبخیزداری نیاز داریم

برای کاشت ویلا، به آبخیزداری نیاز داریم

«چرا فلان جا آبخیزداری نکرده بودند که سیل نیاید؟» این سؤالی است که ممکن است آن را از زبان خیلی‌ها شنیده باشیم، خصوصاً این روزها که سیل ویرانگر نقاطی از کشور را درگیر کرده و دیگر چه کسی است که نداند چه‌ها بر سر مردم گلستان، لرستان و خوزستان نیاورده است.

 ارزان‌ترین منطقه تهران کجاست؟

ارزان‌ترین منطقه تهران کجاست؟

مطابق آمار رسمی منطقه یک تهران با متوسط قیمت ۲۴ میلیون و ۵۵۵ هزار تومان برای هر مترمربع واحد مسکونی گران‌ترین منطقه پایتخت در اسفندماه سال گذشته بوده است.

 ارزان‌ترین و گران‌ترین شهرهای جهان برای خرید مسکن

ارزان‌ترین و گران‌ترین شهرهای جهان برای خرید مسکن

هنگ کنگ کماکان گران‌ترین شهر جهان برای خرید مسکن است.

 اجاره‌بها کشش افزایش ندارد/ تولید مسکن؛ هدف یا رویا؟

اجاره‌بها کشش افزایش ندارد/ تولید مسکن؛ هدف یا رویا؟

اردیبهشت‌ماه معمولا به‌عنوان آغاز فصل جابه‌جایی مستاجران شناخته می‌شود. اما اکنون که در آستانه ورود به این ماه قرار گرفته‌ایم، بازار مسکن شرایط متفاوتی را نسبت به گذشته طی می‌کند.